En un mundo 4.0, donde el bombardeo de contenido es parte del día a día, ser únicos y diferentes es la clave del éxito. En el workshop sobre Inbound Programmatic Advertising, organizado por la plataforma digital What’s Next, Eduardo Eneque, CEO de Impulse Inbound marketing&sales, nos anima a dar un giro en nuestros esfuerzos publicitarios y a empezar a apuntar hacia una estrategia de marketing digital centrada en la creación y distribución de contenido valioso, único y diferenciado, para atraer a un público definido y para impulsar la acción del cliente rentable: El Inbound Marketing.

El término Inbound Marketing fue acuñado por el presidente de la empresa norteamericana HubSpot, Brian Halligan, hace aproximadamente 10 años. La metodología Inbound consiste en mostrar al cliente potencial qué es y cómo puede ayudarle el producto o servicio que ofrece en su página web, a través de una generación de contenidos relevantes, que llamen su atención y permitan establecer una relación de confianza con él, rompiendo de ese modo el modelo tradicional en el que el posible comprador era exclusivamente un receptor de impactos publicitarios.

 

Hoy en día en Internet, según afirma Eduardo Eneque, “el tiempo es la moneda de cambio” y, los consumidores solo estarán dispuestos a prestar su atención y tiempo a algún contenido, solo si verdaderamente les resulta útil e interesante. Por ese motivo, los procesos en la estrategia Inbound que se lleven a cabo deben estar alineados a la manera en que el consumidor compra y se desenvuelve en Internet.

 

 

LA METODOLOGÍA INBOUND: LOS PRIMEROS PASOS

Para Eduardo Eneque, lograr que todas estas fases se desarrollen de manera correcta, es decir, que el funel de conversión sea efectivo, necesita de algunas tácticas previas que también son parte importante de la estrategia Inbound y que permitirán direccionar mejor los esfuerzos:

Auditoría websites

Es necesario tener un registro de la cantidad de visitas, clics, clientes que se han obtenido en la página web, así como también de las ratios de conversión que han tenido las landing pages, thank you pages que se han creado para generar leads (clientes potenciales).

Define tus buyer persona:

Los buyer persona son una representación del consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Si conocemos bien al buyer es posible saber cómo dirigirse a él; por tanto, en Inbound, el buyer persona es muy importante.

Define tus objetivos:

Es necesario integrar al equipo de marketing y al equipo de ventas en la definición de los objetivos que se quieren conseguir, sobre todo porque es necesario que la estrategia pueda ser realizada de manera efectiva.

Define el Buyer Journey:

Es necesario conocer qué es lo que hace el buyer en todo su proceso de consumo; conocer cómo es su fase de descubrimiento, la de consideración y la de decisión de compra, con el fin de saber con qué tipo de contenido abordarlo. Lo más recomendable y adecuado para obtener mejores resultados es salir a buscar al buyer cuando está en su proceso de descubrimiento, con el fin de lograr conducirlo, con contenidos relevantes, a la compra de nuestro producto.

Define tus rutas de conversión:

La generación de contenido relevante que permita atraer al público objetivo debe estar acompañada de un claro llamado a la acción (Call to Action) que ofrezca algún tipo de contenido descargable, con la finalidad de obtener los datos de quienes podrían ser clientes potenciales.

 

LA METODOLOGÍA INBOUND: EL FUNEL DE CONVERSIÓN

Con el Inbound Marketing lo que se busca no es hacer que sea la marca la que busque a sus clientes, sino que sean estos quienes se acerquen a ella y se conviertan en sus fieles seguidores. Para ello, en la metodología Inbound, como lo señalan Hubspot y el CEO de Impulse, existen diferentes fases:

1) Atraer: Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

2) Convertir: En este punto, debes aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir el tráfico en una base de datos para que tus acciones inbound sean efectivas. Las páginas de destino, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultarte muy útiles.

3) Cerrar: Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing (nutrición de leads-construir relaciones con los usuarios que ingresan al sitio web). De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring (proceso de clasificación de los leads conseguidos), con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4) Deleitar: Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.